在制造業(yè)普遍不景氣的時(shí)候，凈水機(jī)行業(yè)卻逆市而上，不僅銷量穩(wěn)步提升，規(guī)模也在持續(xù)增大。凈水機(jī)持續(xù)盈利的途徑很多，分銷商的開發(fā)是穩(wěn)定而且輕松的一種，如何開發(fā)分銷商也是一門學(xué)問！凈水器十大品牌，大運(yùn)會(huì)直飲水設(shè)備供應(yīng)商為你解析凈水器加盟代理商如何開發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)。

 

 

一、明確下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及特點(diǎn)

 

首先，凈水器加盟代理商要清楚明白開發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)是哪些，這些零售網(wǎng)點(diǎn)有什么樣的特點(diǎn)，掌握這些，就能制定相應(yīng)的開發(fā)策略。比如：建材大店、高檔潔具衛(wèi)浴店，這些網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)：1、人流量相對(duì)小；2、客戶群與金利源相同----裝修房子的消費(fèi)者；3、與裝修隊(duì)的關(guān)系好；4、一般有自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍開拓工程市場(chǎng)；5、有自己成熟的客戶群；6、安裝和售后服務(wù)能力強(qiáng)；綜合上述特點(diǎn)，業(yè)務(wù)員重點(diǎn)講解凈水器的行業(yè)發(fā)展前景；凈水器可依附其現(xiàn)有業(yè)務(wù)自然銷售，如可結(jié)合水管、櫥柜和廚房?jī)羲鞯年P(guān)系銷售、利用已有的工程業(yè)務(wù)和安裝業(yè)務(wù)吸引顧客來店面銷售等；其他的一些零售網(wǎng)點(diǎn)如：小家電專賣店、太陽(yáng)能專賣店、建材類專賣店也有自己的特點(diǎn)，在開發(fā)的時(shí)候能結(jié)合其特點(diǎn)，把凈水器嫁接到其主營(yíng)業(yè)務(wù)中，為其擴(kuò)大利潤(rùn)來源。金利源凈水器為代理商制定了開發(fā)下級(jí)零售的方案和流程，能夠?yàn)榇砩萄杆匍_發(fā)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有了明確的方案和指導(dǎo)意見。

 

 

二、下級(jí)分銷零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)流程

 

明確了開發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)，怎么開發(fā)呢？這是廣大凈水器加盟代理商最為關(guān)心的問題，金利源凈水器根據(jù)多年開發(fā)市場(chǎng)，扶持代理商開發(fā)分銷渠道的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享開發(fā)流程：

第一步：店面觀察

 

所選擇的店面位置不能太偏，人流量要多；店名是否容易引人好奇，以判斷是否可以作為進(jìn)店的談資和從中看出店主的某種興趣或意向；店門口和門面內(nèi)的產(chǎn)品擺設(shè)和衛(wèi)生條件，判斷是否能從中判斷店主的生意好壞或經(jīng)營(yíng)條理性。業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備相關(guān)資料如：顧客手冊(cè)、產(chǎn)品資料、廣告宣傳片、廣告軟文、水質(zhì)檢測(cè)器、當(dāng)?shù)匕惭b圖例、宣傳推廣圖例、榮譽(yù)認(rèn)證。

 

第二步：了解經(jīng)營(yíng)歷史及經(jīng)營(yíng)模式

 

了解店主以往的經(jīng)營(yíng)歷史，包括做過什么生意，什么時(shí)候開始做的，對(duì)凈水器是否有過接觸，從中試圖尋找老板的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)利潤(rùn)/風(fēng)險(xiǎn)的觀點(diǎn)，以及對(duì)凈水器的了解程度。可以問問店內(nèi)哪些產(chǎn)品暢銷，當(dāng)初出于何種原因要選擇這些產(chǎn)品為由頭進(jìn)行。了解來店鋪消費(fèi)的是哪些人，店主采取了哪些措施來吸引消費(fèi)者到店鋪，又是如何規(guī)劃店內(nèi)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的；通過了解店主的經(jīng)營(yíng)模式，在后面可以用探討產(chǎn)品線規(guī)劃和消費(fèi)者分析的方式，達(dá)到說服店主引進(jìn)凈水器，并為制定合作后的銷售模式收集信息。

 

第三步：介紹行業(yè)前景、市場(chǎng)前景、列舉客戶見證

 

向店主詳細(xì)介紹凈水器的廣闊的行業(yè)前景， “我國(guó)的自來水水質(zhì)現(xiàn)狀”、“水質(zhì)污染的危害”、“解決水質(zhì)污染的途徑”和“凈水器的未來前景預(yù)測(cè)”，成功的經(jīng)銷商/城市案例，用講故事的方式表達(dá)出來，目的是增加趣味性和感染力。

 

列舉的市場(chǎng)發(fā)展前景包括全國(guó)、其它地方。可能的話，還可以包括本地。

 

1、全國(guó)市場(chǎng)，即將進(jìn)入快速發(fā)展期，就以金利源為例，2016上半年的銷量就比去年同期增長(zhǎng)了1倍,過去多年金利源銷售額屢創(chuàng)新高；

第四步：與客戶確認(rèn) 

 

業(yè)務(wù)員在講解過程中，要時(shí)時(shí)觀察客戶，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)講解內(nèi)容不甚理解，或者是有問題要問時(shí)，應(yīng)停下來，讓客戶表達(dá)，不要變成自己從頭說到尾。可以看客戶的表情，是否有興趣聽；可以看客戶的舉止，是點(diǎn)頭認(rèn)同，還是搖頭不認(rèn)同，或者做自已的事，根本就沒理會(huì)促銷員的講解；可以委婉地問顧客，是否聽懂了，是否有問題要處理，要求參觀樣板市場(chǎng)，或者已經(jīng)合作客戶。

 

三、后期客戶維護(hù)

 

客戶開發(fā)好了，重點(diǎn)要維護(hù)好零售網(wǎng)點(diǎn)，很多凈水器加盟代理商開發(fā)了零售網(wǎng)點(diǎn)，就是不出貨，原因是沒有做好培訓(xùn)，人員培訓(xùn)：協(xié)議簽訂后應(yīng)對(duì)其促銷導(dǎo)購(gòu)及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一段時(shí)間的強(qiáng)化培訓(xùn)，主要培訓(xùn)公司的促銷文件、終端管理指南、溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)、成交技巧、安裝及配件知識(shí)、售后問題解答及電話回訪等。指導(dǎo)其選擇恰當(dāng)?shù)拿浇橥茝V方式，包括小區(qū)促銷，適當(dāng)時(shí)組織并參與各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，配合開發(fā)工程訂單，提供技術(shù)解決方案；及市場(chǎng)運(yùn)作思路。

 

金利源凈水器形成了一整套詳細(xì)的經(jīng)銷商、代理商市場(chǎng)運(yùn)作流程、開發(fā)下級(jí)零售商的思路流程，使代理商更快的運(yùn)作市場(chǎng)，在市場(chǎng)操作上有需求的，可以咨詢金利源凈水器，歡迎咨詢，共同做大凈水器行業(yè)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值！